留学行业其实是一个相对来说小众的行业，它的客户基数不像快消品和电子产品之类的行业那么大。现在的行业做法，也没有达到重复消费，基本上是一锤子买卖，只有部分企业提供了国外的增值服务。行业的销售顾问在做业务的时候，还是用的销售的思维模式来做。比如分不同时段打电话，给一些优惠，赠送一些小礼品等；或者用最后一个名额之类的压单技巧，来给客户制造紧迫感来搞定客户，相对来说还是比较老套的。即使比较老套的方式方法，也不是每个公司都做的很好，很多顾问挑选资源，想来一个资源就可以签约，另外就是不及时跟单，这些都是在留学公司普通存在的现象。

另外一面，客户群体都变成了90后了，很多客户是95后，部分客户变成了00后，他们的父母也都比较年轻。互联网这么发达，他们可以通过很多方式和途径获得留学相关的资讯，已经不是几年前那个提一下自己是教育部下属的企业，就可以直接交钱的年代了。但是顾问的思维模式没有变，搞定客户的方式没有变，用老套的方式方法来针对新的客户，这个是很大的问题。

1 留学行业常见的销售方式

（1）电话跟单

最基础也是最原始的方式就是：市场部无论是线下还是线上要到客户电话，然后让客服通过CRM分给顾问，然后顾问通过专业知识和销售技巧让客户签单，这个是一个完整的营销链条，也是普通的不能再普通的一个链条。问题是这么普通的链条不是所有机构都可以顺利完成的，你就可以想象它的运营体系弱到什么地步吧。

通常是销售觉得市场资源量不够，量够了又觉得质量不不好。市场人员就无辜中枪很多次。如果老大不懂行或偏重销售，那市场人员就非常难开展工作，你跟他讲互联网，他说我要签单；你跟他讲品牌，他说我要签单；你跟他讲产品，他还是要签单。你觉得连一个最传统的市场营销4P理论都不清楚，还建啥市场团队，还要啥市场呀，但是确实现实存在一大批这样的老板。只片面的认为销售比较重要的老板，肯定是小老板，跟街边小商小贩区别也不太大。只不过没有在路边摆地摊，而是在写字楼里面摆了地摊。

（2）会议营销

常见的会议营销就是周末邀约一些客户，安排几个资深顾问讲一下留学申请、留学规划或文书写作等相关信息，然后再让顾问跟进促单一下，这些都是非常常规的；稍微好一点的机构是跟银行合作，找一个高大上的场地，然后找个老外讲讲国外的院校申请之类的事情，讲完了后也是让销售能现场按住签的就现场签，现场按不住的就再电话跟单；还有一些机构是跟异业的第三方机构合作，一起把客户邀约到一个地方，你讲你的产品我讲我的产品，然后大家再及时跟单销售你去看整个留学行业的机构，几乎所有的机构都是这个模式。

我们在讲座的时候时候能不能有些创新点，比如：

（3）展会营销

另外一种常见的模式，就是以中留服为首的机构，每年举办大型的会议。按英、美、澳、加、欧亚等国家，来很多的校方，还有一些媒体，然后找几个小房间，让部分出钱的机构或校方讲一下。其它留学机构基本也是这个模式，来很多校方让客户直接对接校方，然后顾问再压单。但是部分机构的校方资源并不好，来的校方都是三流的，甚至不入流的。但是很多机构做了很多次了，思维固化了。就是觉得没有校方展会怎么召开呢。这是《肖申克的救赎》电影中那个非常伟大的演员， 说的That’s .（思维的固化和体制化）。

笔者所服务的机构，费了很大劲才让大家改变旧的思维模式，把传统展会，变成了大型的千人峰会论坛。但是还是很多人担心，一整天讲座会有人听吗？没有校方，客户怎么买账呀？峰会的现场，当天来了小1500人，到下午还4点，还有1000人坐在现场听嘉宾分享。也没有人说听的枯燥呀，累呀的。除此外，还突破了签约的历史最高峰。因为有留学、移民、语培三大板块，也应该是创了行业的签约记录。而就在当天，同时举办活动的同行，用传统的套路效果都不太好。

2 营销和销售的区别

你在晚会上看到一个漂亮的女生。你打听到她的电话号码。第二天，你打电话给她，说：“喂，你好。我昨晚在舞会上看到了你。深深的被你的气质吸引了，我很有钱，嫁给我吧！这个是销售。

女生没有见过男生，但是自己身边的女朋友，经常提到一个男生，说那个男生才华横溢，相貌堂堂，又风趣幽默，很多女生都想跟这个男生做朋友，这个女孩也渴望能见到这个男生，希望自己有一天能见到他并嫁给他做老婆，这个才是营销。很多人把销售和营销混到一起来谈了，基础的常识的问题也没搞清楚，你就可以想象他如果负责市场或销售，该是多么糟糕的事情呀。

销售是一种战术思考，以销售力为中心，注重销售的技巧与方法，关心的是现有商品的销售和销售目标的实现；营销是一种战略思考，以长久的市场为中心，注重建立能持续销售的系统，关心的是客户的需求满足和企业的长期经营。

一句话的区别就是：一个是看10年之后的事情，一个是看1天之后的事情。他们不是对立的，是相辅相成的，只有共同协作，才能彼此成就。

3 用营销思维打通销售的任督二脉

（1）建立信任，没有信任一切都是瞎扯淡

很多顾问客户一上门就想让人家签单交钱，这个是非常不适合的。你想你认识一个姑娘，你没聊几次，就直接要开房，肯定是不行的。你需要跟人家建立信任，让人家喜欢上你，然后慢慢的切入主题。如何建立信任呢，你是否把你的成功案例，媒体对你的报导，你的简介等放到一个iPad上面，展示给客户看一下呢。让客户对你有个初步的认知，然后再解答一下客户对留学的相关问题，通过你过硬的专业度黏住客户，再通过你的压单技巧搞定客户。而不是一开始就想压单，那肯定是不恰当的。

（2）塑造价值

我们需要个产品和服务塑造价值，也需要告诉客户他所不知道的产品和服务背后的价值。比如你开一个宠物店，买小狗。你除了跟客户解释小狗的基本特征如：产地、品种，性情等，还需要带着小狗到草地上，让它做一些有难度的动作，通过这个来塑造小狗的价值。如果你不能通过这些向客户展示你的产品，客户就无法体会产品的价值。而当你告诉他这些知识的时候，产品的价值就提升了。

顾问在跟客户沟通的时候，其实也可以把学校的专业的情况、校友的情况、就业的情况等讲解一翻；公司后期给力的服务体系情况，以及给客户服务的老师等可以展现实力的东西提供给客户，让他看到这个产品的价值。

另外就是用结果来塑造价值，不但可以申请到很好的学校，还可以成为某某会员，定期和大咖学长和学姐交流沟通，还可以和牛人做朋友。

（3）“0”风险承诺

威力最大的营销武器就是“零风险承诺”，在市场领域，如果用的好，就可以掀起一场“革命”因为很少有人敢尝试零风险承诺。大多数企业第一次听到“零风险承诺”，都会觉得行不通，好像所有人都会占自己便宜一样。也不敢对将产生的结果负责，他们收了钱就希望客户满意不退费，就算退也要想办法卡你，给你托几个月，托得疲倦了，适当的退一点，就不了了之了。其实这个是完全不懂人性，不懂营销导致的。零风险承诺是一个非常强大的营销工具，使用上了，可以帮你把转化率提升好多倍。

比如你参加一个培训课程，可以跟学生承诺，不满意随时全额退费。那肯定是排除了客户的后顾之忧，客户不再犹豫，就提升了成交率。现实中肯定有部分人故意退费，但是他上课上一段时间，除非老师讲的太差了，不然他其实不太好意思退费的。留学申请也是的，服务了很长时间，除非出现申请事故或学生本身的条件不够，顾问给定校时又非常离谱，导致申请不理想，才会出现退费。所以营销其实某种意义上就是人性，营销大师，都是人性的大师。

（4）超级赠品

娶个媳妇，带个小孩的事情，你肯定不喜欢。但是，娶个老婆，带个小别墅，你肯定愿意。根据人性的特征，部分人可能因为小别墅而娶了那个老婆。购买产品或服务也是一样。买个服务可以赠送一个赠品。赠品一定不能是不痛不痒的，对你自己都没有什么诱惑力的东西。如果你签一单留学，赠送一个语培课程，这个是可以的。或者办一个留学服务，赠送一个国外旅游也是可以的。其实对机构来说，只有很低的成本。并且可以给到客户好的体验。这个策略，可以提升签单的转化率。或者办个留学赠送一个银行实习啥的。只要好好的想一下，会有很多的策略和方法。

（5）真正的营销还是产品本身

一切的营销、广告、策划、体验、传播、沟通、销售都需要有个好产品才能完美收官。不然你工作再出色，团队再强，创意再好，只能是竹篮打水一场空，好的产品自己会说话，甚至不用怎么营销。用户会自主自发的帮你口口相传。

行业的留学产品基本上大同小异的，我不知道大佬们有没有意识到，也可能是意识到了，没有时间或者觉得这么多年了，都这样，改不改照样可以卖产品。很多机构是通过帮你申请到的学校排名来收钱的，比如前10名多少钱，前20名多少钱；各家机构都是这样，大同小异。然后有一家机构弄了一个背景提升，很多人觉得很好，就相互抄袭，一下子很多背景提升的产品。然后还有机构叫嚣，我把申请环节都透明给客户，这是新一代人的选择。oh,my god.这些都可以成为产品的创新，那互联网的产品经理都可以直接撞墙见上帝了。

客户除了申请学校的需要；背景提升的需求；语言培训的需求，还有职业规划的需求。还有国外住宿的需求，还有国外跟不上课，不适应国外文化的需要。还有独自一个人在国外生活，孤独寂寞，想解决个人问题的需求。这些都是海外留学生的需求，能不能深入研究一下这些需求，提供一些满足需求的产品呢？

我说留学行业没有产品经理，你可能会摇头；但是我说留学行业没有真正懂行的产品经理，你可能还是摇头；我说留学行业没有既懂互联网又懂留学的产品经理，真正既能站到产品角度考虑留学需求，又能站到留学业务角度审视产品的人，就可能会犹豫一下要不要摇头了；我再说没有既懂留学还懂产品，还非常了解运营的人，估计你可能要考虑一下应该点头了。

结语：

转化率的提升只是财务指标，前几天看到新东方的老俞发文章，说要回归到教学产品的核心，努力提升教学质量，提高教师水平，才能使企业不断的发展壮大，而不是单纯的追求财务指标。留学其实也是一样的，通过一些策略和方式、方法，可以让转化率提升，但是最根本的还是要回归初心。提升服务质量，改善客户体验，不断的迭代留学产品，真正用心的帮助学生，才能赢得很好的口碑。有了良好的口碑，企业才能有更好的未来。

当业绩不好时，当转换率没办法提高时，不妨让自己回归，回到原点，找寻自己最原始的初心，回到服务好客户的本质上来，不忘初心，方得始终。