『斑马ai课』面向的是2-8岁的儿童及其父母，启蒙市场规模估计3000+亿，有着广阔的想像空间，但这个赛道里玩家众多，竞争激烈，那么，斑马在各个环节上的做法是怎样的？

主要包含：

一、简介：『斑马ai课』是谁？

『斑马ai课』为”猿辅导”公司在启蒙阶段的布局产品，k12从业同学想必对这家公司并不陌生：网易系离职高管创业，最早做粉笔公考，后转向k12领域，旗下的k12产品猿矩阵『猿题库、小猿搜题、猿辅导』，在业内名声响亮。2020年3月公布完成新一轮十亿美元融资，创在线教育创业公司融资最高记录，融资后估值达78亿美元，为未上市教育公司中的最高位。

2017年下半年起，『猿矩阵』的中小学生覆盖率超过50%，开始布局『幼教阶段三驾马车』。目前，已可见『斑马英语、斑马思维、斑马语文』的启蒙产品矩阵。

【猿辅导相关产品布局】

去年9月，猿辅导传出旗下『斑马英语』单月营收过亿，几乎达到行业平均水平的2-3倍，续课率达到55-60%之间。3月，据创始人李勇透露，『斑马ai课』长期正价班学员超过50万，已经成为猿辅导大班课之外的重要营收来源。

『斑马ai课』面向的是2-8岁的儿童及其父母，启蒙市场规模估计3000+亿，有着广阔的想像空间，但这个赛道里玩家众多，竞争激烈，那么，斑马在各个环节上的做法是怎样的？

【斑马的业务流程简图】

虽然英语、思维、语文均有布局，整体而言，当前产品成熟度更高的主要是斑马英语。

因此，下文就以斑马英语5天体验课这个『切片』为例，对运营打法及教学产品分别进行拆解分析，本文是『上篇』，主要讲运营打法。

二、拆解还原，5天体验课，『斑马ai课』到底做了些什么？

先来按时间线还原下运营动作：

1. 购买/领取体验课

用户可从多个渠道进入到『体验课报名』页面，主要有下图中的渠道。

【购买入口】

通过在微信、抖音、头条等平台（分别对应父母们的社交，娱乐、资讯等需求）广撒网，投放89元的首月活动课，以获取精准用户。

同时，对被沉淀到自有流量池中的用户，app注册后即赠200元课券；如用户选择观望，也可继续使用产品的其它免费功能内容，但首页突出『0元体验课』，需要时可先进行尝试。体验课过程中，再由助教进行推波助澜；而公众号在菜单栏中央位置就是『体验课』，首关后会立即推送体验课，48小时内也会重复推送。

【公众号&app中引导用户体验课程】

用户点击体验课进入详情页后，点击『免费领取』（之前是9元课程，疫情期已改为0元，可免费领取），选择孩子年龄阶段，即可完成课程领取。

领取后先提示『分享给好友』，做一波拉新。然后再提示『添加助教微信』。app的『课程tab』中也自动添加了体验课相关信息。

【购买/领取流程】

2. 等开课期间

购课完成后，用户可能需要等待几天才能开课。在等待期间，主要有以下几件事：

【引导加助教】 【助教引导做好课前准备】 【开营班会】

3. 开课中

正式开课后，在课程安排上，第1-3天为新课，第4-5天为复习课。

主课主要在app中进行，会自动生成『任务清单』，点击一个个完成即可。

前4天（新课+复习的第1天）都是『视频童话剧+app互动练习』的形式，只有最后一天，以20分钟的『互动ai课』形式进行串联复习。

【五天课程安排】

5天的各环节安排如下图：

【5天体验课环节安排表】

微信群主要承担的是督学&辅学任务，配合对当日课程定点做预告、提醒、总结，并补充『录制小视频』任务，每天助教都会在群内回复点评。中后期开始出现转化动作（拼团）。

【小朋友发出视频作业，助教一一点评】

同时助教也会私信提醒用户完成当日任务，朋友圈同步群内信息，并穿插诸多课程营销信息。

公众号主要用于课程预告及课后学习报告的发送。

4. 体验课完结后

五天体验课完结后，第六天助教解散群，同时督促家长『未报课的继续拼课，已报课的添加老师』。

第七天，公众号推送进行引导购课。

【公众号推送购买系统课】

此后一段时间，助教基本不再主动联系。直到隔约二周后，再次通过私信，测试家长意向。

三、分析思考，『斑马ai课』运营打法上的可借鉴套路？

低价体验课虽然能吸引到更多用户迈出第一步进行尝试，但最终还要看转化率和续费率是否能做上来。而转化和续费的根本，除了教学产品的口碑（下篇分析），就是运营服务的打法。

斑马体验课在运营打法上，值得借鉴/思考的主要有三点：

启示1：按目标布局服务流程，有计划引导用户旅程

斑马体验课面向的是『未能转化为正课，持观望态度、较为谨慎的用户』，对这部分用户，斑马希望『通过产品说话』，可以看到：整个运营过程，都围绕着一系列细分目标的达成而设计。

【体验课中的目标与动作】

主目标：转化为正课。

要达成这个目的，还有三个阶段性的细分目标：

在引导用户达成前述3个目标时，第3、4天助教开始私信家长询问是否考虑续课，群里也会开始发放秒杀信息，助教朋友圈加大比重做转化引导，说服角度丰富多样。