近年来，不管在一线城市，抑或是二、三、四线城市，幼少儿英语教育培训机构都如雨后春笋，呈现蓬勃发展之势。教育行业的风口已经来临，未来的机遇和挑战必然更为激烈。幼少儿英语教育市场和潜能是巨大的，而每个培训机构无一不面临着巨大的招生获客压力。

在入口班招生、新校区招生、寒暑假招生等各种招生方案落地过程中，虽然都是招生，但是特点不同，策略也应该有所区别，一个方案生搬硬套，很难有理想的效果。在这里面，最难的应该是新校区招生。经常有校长反映传单广告做下去，招到的学生还没老师多。

经过对数家教育培训机构秋季招生数据进行整理后发现，在秋季招生新增中，有超过80%为老带新、老生扩科或老生回流，尤其是参加过零元班但当时未续班的孩子；其次是活动新增，比例较低也是因为秋季开课后期中考试前活动较少；单纯的传单、广告、自然进校等方式的新增极少。

这就很好的解释了为啥新校区开业难，因为新校区没有学员基础，就没有老带新、没有老生扩科和回流。

那么，新机构开业的招生该如何做呢？今天将从以下两点进行详细分析：

一、重视招生活动“续班率”

二、利用微信群对家长吸引、留存与维护

重视招生活动“续班率”

首先要说明的一点是，想简单的通过发几次传单，立几块广告牌就能招到足够数量学生的想法是不太靠谱的。在教育行业，所有传单、硬广都只能起到通知功能，而很难直接起到转化功能。所以，最终完成目标，最重要的还得靠口碑，也就是老带新。

有校长可能会说，没有老，哪来的老带新？

其实，新机构想通过一个活动拉来的流量凑足开班人数是很难的，更好的方案是多次活动，让流量循环累加，这样哪怕第一次拉来的流量少一些，也能靠每次活动的老带新把流量一点点带起来。

说到这，可能有的校长觉得我说的全是废话——谁不知道开业前要多做活动预热拉新？但是我想说的是，道理很简单，但实际操作的时候，各位校长在每次活动时，都是靠硬推。这样的方式，成本高且效率低。要让复利效应在招生中体现出威力来，有三点很重要：

1、重视活动续班率：

续班率是一个机构的生命线，其重要性不用多言，但是很少有校长对招生活动有续班率的概念。如果一个家长或同学来参加第一次活动，第二次不来了，这本身就有问题，要么是活动质量差、不够吸引人，要么是维护或通知不到位。

招生活动大概分为四类：体验类；服务类，如免费答疑辅导或试卷分析；流量类，如幼少儿机构针对节日做的主题活动；礼物类，如集赞送礼物等。

不同类型的活动不应该是孤立的，而应该进行合理搭配、有机衔接。作为组织者，不光对活动内容进行合理安排，更应该关注活动后的家长维护，活动前的老家长通知，争取达到较高的活动续班率。

2、刺激活动老带新

通过优惠活动等刺激老带新参加课程，是大家常用的手段，但是招生活动的老带新很多校长没有做的。相对来说，招生活动比课程要轻的多，而且更吸引人，所以招生活动是吸引老带新更好的节点。之前在这方面我们犯过一些错误，比如为了追求更高的纯新增人数，活动设计成免费，但是发现效果其实不如正常收费，再通过很多优惠如老生优惠、老带新优惠、团报优惠等把价格打回去效果更好。

另外，之前的老带新优惠只考虑刺激老生家长的积极性，而没有想到一个问题，就是面子问题——如果新生家长知道老生家长是为了优惠而推荐的，那老生家长的面子就挂不住了，真正合理的做法是对老生及所带新生家长同时优惠刺激，这样老生家长的优越性就出来了。

3、情感维护

招生本质上属于销售行为，教培行业目标人群非常明确且聚集，而且是刚需，销售难度比较低，所以大家忽略了很重要的一点——销售过程中，最后的临门一脚看上去很重要，但其实更重要的是之前的感情维护让用户对你产生的信任。

所以，如果家长没有和你产生情感交互，那么再怎么用优惠刺激，家长给你推荐的热情也高不了。

利用微信群对家长吸引、留存与维护

微信群在招生活动中的作用非常重要，是活动前宣传扩散、活动中炒热气氛、活动后家长维护的重要工具。我们当然不能做到每次活动都把家长转化为付费用户，但是那些没有被转化的家长是有可能在接下来的活动中被转化的，所以，我们需要把每次参加活动的家长利用微信群沉淀下来。

有的校长更愿意做的是留家长电话后续打电话，这样可以更直接的和家长进行联系，但是这样的方式仅限于信息层面的沟通，而不能在情感和内容层面和家长产生交互，转化效率一般比较低。

沉淀家长的方式很简单。活动前，地推去扫码加微信的难度是大大低于要电话的难度的；在活动中，我们可以想很多方式，如现场发红包、微信群提问等让家长自愿加入群；活动后，可以采用后续资料发放等方式让家长有动力持续在群中留存。

微信群除了在整个活动进行过程中起到作用，还是活动间隙我们和家长产生连接的重要渠道。上面也提到了，我们和家长有三个连接，信息连接、内容连接、情感连接，其中信息连接和内容连接可以在较短时间内完成，而情感连接需要较长时间的培养才行。

所以，群主需要让自己成为一个热心、积极帮助家长的角色，而不能在家长眼里仅仅是一个冷冰冰没有温度的客服。

在微信群运营中，还有一个角色至关重要，就是活跃的种子家长。家长的从众心态是非常严重的，所以想在群中打造出我们想要的气氛来，光靠群主呼喊是不行的，因为群主在家长心目中的定位是机构代言人，群主说得再好也很难对家长群体产生足够强的刺激，这时候种子家长的积极反应就变得很重要了。

总结

在新机构招生过程中，找到发动机并启动发动机，一定比硬推效率高得多。

新机构招生时，前期可以举办多次活动，让流量循环累加。同时要重视招生活动的续班率，利用感情维护促进老带新。

微信群在招生活动中的作用非常重要，我们需要把每次参加活动的家长利用微信群沉淀下来，并利用信息连接、内容连接、情感连接维护微信群，产生情感连接最难但最有效。此外，微信群运营过程中要注意培养和维护种子家长。